以下内容是张进在喜马拉雅APP平台上录制的系列网络营销音频课程的第一课音频和文字稿。本周三也就是2018年9月12号，最后一课第二十四课即将上架，听众从此可以收听24节课的全部内容。
该系列课程邀请了专业的播音员朗读，并委托专业的音频制作公司杭州创策科技有限公司精心编辑。音质非常不错，很适合想学习网络营销知识的听众，利用业余碎片时间收听。
有兴趣的朋友可以在喜马拉雅APP平台或者凤凰FM平台上，搜索“网络营销课”，都能找到该讲座。希望大家能喜欢。
免费收听第一课：
第一课：网络营销界里的《听风者》
大家好！我是张进，欢迎大家收听网络营销系列讲座《如何利用网络轻松获取订单》，今天要与大家分享的是第一课：网络营销界里的《听风者》。
在网络营销圈里我算是一位老者，因为大多数从事网络营销工作的人都不会超过40岁，以20-30岁的小年青居多。而我已经50岁了，在今天的大数据时代背景下，我这个年龄段的私人信息早被卖给那些所谓的网络直销公司，他们认为这个年龄段的人，钱好骗，于是教唆业务员假扮成魅力十足的异性，利用QQ和微信骗取对方信任，再推销假产品。
一天，一个陌生的QQ加我，自称是我的读者，确实我在第一本书上留过QQ号。对方QQ头像是一个20岁出头的清纯少女，自称是福建武夷山市一家企业的文员，想利用网络为自己的企业开发新客户，但奇怪的是她不像其他读者会交流一些网络营销方面的问题，而是每天问候，时常秀出自己的日常活动：都是什么去敬老院公益慰问、羽毛球比赛、下乡扶贫活动……哇，这简直是天女下凡，不但才貌双全，而且还很有爱心，谁见了都会有好感。
但这美女头（我之所以称他为美女头，是因为我无法判断对方是男是女），这美女头铺垫了一个月，终于有一天秀出自己到武夷山的外公家，看外公亲手做茶叶很辛苦，希望我能买几盒地道的手工茶叶。到此，我终于明白这是利用QQ直销茶叶的新版，以前QQ推销茶叶，一加QQ好友就卖茶叶，可惜我不爱喝茶。
听到这，有听众会怜香惜玉了，说对方都推销了一个月，够辛苦的，买点也无所谓，但我要告诉你，这美女头可能在向几百人做同样的事，所以他们的效率很高，总会有人上当的。你就不必为他操心了。
接着说，对方仍不死心，继续纠缠，我也就问了对方这些看似无心的问题：你用的电脑都是什么配置啊？用哪家公司的宽带，用哪个浏览器？对方声称他们公司效益差，所以电脑用的都很旧，操作系统还是windows XP的，联通的宽带，正用着QQ浏览器。接着，我告诉对方，我刚在博客上发表了一篇新文章，帮忙看看能否正常显示。当对方告诉我，新文章可以正常打开时，我却告诉对方：你是个骗子，你不在武夷山，而是在福州，你用的是苹果电脑，电信的宽带，google的浏览器。她回了一句：晕，你怎么知道的？就消失了。是啊，我是怎么知道的？
2012年，国内上映了一部谍战片《听风者》，讲的是新中国刚成立的上世纪50年代的故事，剧中男主人公盲人阿炳是一个奇人，他仅靠一双灵敏的耳朵就能辨别出嘀嘀嗒嗒发报声有什么不同，从而识别出发报机的型号，发报员的性别、经验、喜好等，帮助共产党挖掘出大量的敌特电台。我很喜欢这部片子，并专门看了故事的原著，由麦家写的《暗算》。喜欢这个故事的最大动因并不是因为男主人公的扮演者梁朝伟，也不是因为故事的精彩，而是因为男主人公的工作与我们的网络营销工作很相似。我们也需要从每天的企业网站访客数据中，分析出各色人等，分辨出谁是同行、谁是恶意点击者、谁是推销员、谁是客户。
我常常也自比为“听风者”，在培养网络营销新人时，我也用这个故事激励年青人，做一名优秀的分析师， 因为我们所掌握的信息量要比发报声多得多。
做网络营销的第一件事就是安装网站统计代码，为我们自己配上了灵敏的耳朵和眼睛。市面上有许多网站统计系统可以选择，但在国内，由于我们是以百度搜索推广为主，所以我建议大家安装百度统计系统，第一个理由是该系统，功能更强大，有时还能享受一下百度大数据的福利；第二个理由，该系统能够显示竞价关键词与客户搜索词的对应关系，而其它系统就没有这个资格来对应二者的关系。
正确安装好网站统计代码后，我们就可以观察到每一个访客信息。在百度统计系统中，我最喜欢用的就是，被称为【实时访客】的一个工具，它展现的是百度统计的基础数据，能够看到的信息量很大，常常令第一次接触这些信息的学员惊叹：天啊，我们还有没有隐私啦！
如果此刻某位听众有兴趣，可以边听边访问我公司的网站：www.tist.com.cn，我就能同时在我的实时访客中，看到这位听众的访问数据，我能看到你是几点几分几秒进到我公司网站的。我也能看到你是来自于哪个地区，比如辽宁省铁岭市 。我专门为我的网络营销书籍投放了百度竞价广告，所以如果你想在网上找一本网络营销书籍看看，比如在百度上搜索“专业的网络营销畅销书”时，就能看到我的广告，点击广告也能进到我的网站，我也同样能在【实时访客】数据中，看到我出价的广告关键词“网络营销书”被点击了一次，对应的搜索词就是你搜的“专业的网络营销畅销书”，我能看到你点广告进到的第一个页面就是我网站上那本书的介绍页面，我还能看到你的IP地址和访客标识码。这里的访客标识码，按百度官方给出的定义是：根据访客的访问设备、系统环境、cookie等参数生成的一个用于识别唯一访客的标记。其实最早百度在此位置列出的就是访客的设备编号，这种设备编号在网络上是具有唯一性的，比如一台电脑或者一部手机都是有唯一的设备编号，黑客攻击或者公安破案都是根据IP地址锁定目标的大致方位，再根据设备编号锁定具体的使用者。正是出于安全考虑，百度才将设备编号改成了访客标识码。
在【实时访客】里，我还能看到你在我的网站上停留了多长时间，精确到秒，也能看到你浏览了多少个页面，每个页面上停留了多长时间，也精确到秒。
还没有完，我能看到你的设备情况，比如你的电脑使用的操作系统是win10,你的网络服务商是移动公司，你的屏幕分辨率是1920*1080DPI，你的屏幕颜色是24位真彩色。
我还能看到你使用的浏览器是QQ浏览器，你的浏览器支持cookie。现在你应当明白我为什么知道那位卖茶叶的是个骗子？
其他术语比较容易理解，Cookie是什么？我们首次登陆某个网站的时候，就会弹出这么一段文字：“是否让浏览器记住你的密码”，提醒我们保存账号、密码，下次再访问时，就不需要输入账号和密码了，这就是Cookie的作用之一。
Cookie是各网站保存在浏览器里的一段代码，通过Cookie信息，网站自动记忆以及辨认你的账号，它可以记忆你的偏好设置、设备的软硬件配置。浏览器支持Cookie，也就意味着凡是我们访问过的网站都会记录以上这些信息，不支持Cookie虽然更有利于保护隐私，但我们登录网站时会很麻烦，如淘宝、百度、QQ等，这些平台无法识别出你的账户是否被盗，需要不断地验证才能进入。
部分非法网站利用Cookie收集用户信息，并将这些信息转手卖给其他有商业目的的站点或组织，如网络广告商、电商平台等，从中牟利。使用Cookie技术，你在浏览网站时，不论是否愿意，你的每一个动作都有可能被记录下来。在毫无防备的情况下，您正在浏览的网站地址、使用的计算机的软硬件配置，甚至你的名字、电子邮件地址都有可能被收集并转卖。
大多数人对Cookie不了解，所以默认情况下都是让浏览器支持Cookie，百度才得以为每个访客标记唯一的标识码。一方面，可以根据客户的喜好投放广告；另一方面，也可以借此屏蔽恶意点击者。所以cookie是把双刃剑，打开它，省事，但风险大；关闭它，麻烦，但风险小。
好，继续回到我们的主题，如果你一天当中有5次访问过我的网站，那么系统还会准确记录这五次访问的详细数据。如果你以前也访问过我的网站，那么恭喜你，你被系统标注为老访客。这时候就会引起我的注意，我需要进一步根据以上的数据分析出你是恶意的同行？还是一个有价值的潜在客户？或者是一个学习者，再或者是个推销员。
首先恶意的同行总是希望多点几次你的广告，尽快花光你的钱，好让自己的广告冲到前面，所以这样的恶意访客每次都是从广告进入网站，也不会认真浏览网站内容，点了就跑，他们恶意点击的搜索词大多是一个行业最值钱的核心词，进到网站后访问时长比较短，浏览页面数很少。
我们再来分析学习者，既然他们是为了学习知识而访问你的网站，尽管有时会点击广告进入，但他们一般停留时间长，访问页面多，他们搜索的关键词大多与知识相关。如果他们多次访问网站，不是通过广告进入，我们热烈欢迎，因为可以增加网站的访问量从而提高网站排名。
接着说说推销员的特点，推销员一般是没有兴趣多在网站上停留，他们的目的只是为了获取联系方式，再[张进7] 向你推销产品或者服务。所以他们的特点是进到网站后，就直奔联系方式页面，接着你就有可能接到他的骚扰电话了。
最后分析的人群，就是有价值的潜在客户，他们才是网络营销人员最亲近的人，由于他们对于行业的认知不同，方言不同，所以他们使用的搜索词也是五花八门，不像同行，爱使用为数不多的几个核心词。潜在客户进到网站后，一般都喜欢看公司介绍，产品介绍，他们的访问页面多，而且停留时间长，其中一部分人会看联系方式页面，那你就等着接电话了。
从事网络营销工作的人都知道，做百度竞价最头痛的是恶意点击，广告白白花出去，却没有咨询，其实恶意点击的主要来源并不是同行，而是那些靠恶意点击挣钱的小站长们，这些站长都非常熟悉网络技术，他们把恶意点击伪装得跟真实访问一样，单单去分析每条数据是发现不了的，需要连续看一段时间的数据发现问题。这种高级的恶意点击虽然难控，但也[张进8] 有规律可循，我总结了三点：
特点1：短平快。他们既然为钱而来就要讲究工作效率，他们不会像真实客户一样，多看几页，多停留，一般情况点了就跑，因为还要赶着点击下一个广告，所以被恶意点击的搜索词跳失率高，访问时长短。
特点2：非专业性。这些点击者不了解所点击的网站行业技术，更没有时间了解网站使用了哪些关键词，所以恶意点击的搜索词很有限，就那么几个。
特点3：扎堆点击。恶意点击者也有自己的生活和工作规律：如果是学生，上课时间不点；如果是家庭主妇，带小孩的时间不点。一旦点击起来，就想在很短的时间内，尽快完成任务，所以恶意点击有一个特点——喜欢扎堆点击，比如在两个小时内点击同一个词多次，而下一个二小时，没有任何点击。
道高一尺，魔高一丈。恶意点击者也在进化，如果他们每天只针对一个关键词点击一次，我们在每天几百个访客中就很难发现他的存在。但利用百度统计系统的另一个工具：【搜索词】工具，就可以看到一周或者是一个月内，点击量比较多的关键词是否有异常。比如，某关键词在一个月内共计被点击消费了60次，但跳失率达到了90%以上，访问时长也比其它词短。那基本上就可以认定该词遭到了恶意点击。
如果此刻有百度的技术人员也在收听，会反驳说：跳出率高、平均访问时长短，也有可能是你的网站问题，比如网站打开慢、内容不吸引人等问题。一个网站刚开始做推广是会碰到这些问题。但对于一个做了好几年广告的网站，广告页面都被优化了N多遍了，这时发现的数据异常，应主要考虑是来自于恶意点击。
通过对访客在不同页面上停留时间的分析，还能让我们知道他对于不同产品和知识的喜好。如果该访客最终咨询了我们，成为我们的新客户，该访客的浏览页面和时长也能帮助企业的销售团队了解客户的真实意图和实力，让生意谈判更有胜算。如某采购员访问一家供应商的网站，不但看了产品和公司介绍，还看了许多知识内容，特别是一些初级知识内容，那么一旦该采购员联系了供应商，他看过的页面和停留时间足以让销售人员判断此采购是一个新手，从而制定出有效的谈判策略。
但这还不是最厉害的，百度统计系统的衍生品【百度商桥】是一款挂在网站上的在线客服系统，只要访客进入【百度商桥】，在线聊天，那么另一头的客服人员不但能立刻看到他的详细信息（如：对方来自哪个地区，搜索什么词，看了哪些页面等等，跟【实时访客】信息一样全），还能看到他打字的全过程。请注意，这里强调的是对方打字的过程，而不是像QQ、微信一样发送过来的内容。对方正在打什么字，打错了又删除，想说的话改了口，我们都能看得到。
百度统计系统还有其它工具，也能够让我们分析出有价值的信息后采取相应措施，比如【趋势分析】工具可以统计一段时间内，每天哪些时间点访客数最多，某家企业的三个月【趋势分析】表明，上午10点前后，下午3点前后，访客数最多，那么企业就可以在这两个时间点多投放广告，其它时间点少投放广告。又如，【地域分布】工具可以告诉我们一段时间内哪个地区的访问量比较多，通过对地区数据的分析，可以指导我们在不同区域制定不同的广告预算，还有许多工具我们会在以后的课程中详细讲解……
好，如果你也想做一名优秀的听风者，那就继续收听本系列的网络营销讲座。
本节课就讲到这里。感谢大家的收听，我是张进，是《传统行业如何用网络拿订单》书的作者，也是2018年新书《快速见效的企业网络营销 B2B 大宗B2C》书的作者，我们下堂课再见！