第五章：网络营销防身术

第二节 如何提防来自网络的骗子

我和年纪大一些的传统销售人员谈及通过网络开展业务如何如何好时，他们当中有不少人总是说：网络上接到的业务，假的，骗人的居多，真正的好业务很少。这是一个很大的误区。网络营销，尤其是针对于中小企业来说，其实是一种比较简单高效的宣传方式，说白了就是便宜的广告。

不管是真正的客户还是骗子找到我们之后，我们还是要用传统的生意方式打交道，甄别业务质量。防止上当受骗，完全是个人的商场打拼经验和能力的体现。只要这方面的能力提高了，防止上当受骗，做好网络营销就不是问题。正如练武的人要先学会防守，做网络营销的人要先学会识别来自网络上的骗子。

几年前，我帮一位做包装材料的朋友写了一个企业网站，几个月后从后台的情况看，这个网站的访问量已经达到可以接到业务的状态了，于是打电话问他效果如何。结果他说：别提了，最近业务电话倒是不少，大部分都是小单子，好不容易接到一个大单子，结果发现对方是些骗子，骗吃、骗喝、骗玩，花了几千元钱。我对他说：这并不是网络营销的错误。利用网络做营销，企业的很多信息都是在网上能够找到的，这方便客户找到你并了解你的同时，也给了行骗者可趁之机。所以谨防网络行骗是我们每一位网络销售人时时需要注意的。在这里，我讲几个真实的案例，供大家参考。

网络骗局案例一
十年前，我在西安做印刷生意，有一天突然接到一个来自河北沧州的电话，对方称他们是做梨罐头生意的，需要印刷大概20万元的商标，对方说是在网上看到我们公司的联系方式，希望能去他们单位一趟。我们当时就有些生疑，西安和沧州比较远，为什么不在附近印刷。对方回答的理由是他们那印刷质量不好。慎重起见，我们没有答应立刻就去，而是按流程先做了设计稿并做了正式报价寄去，对方收到后，回电说：设计稿比较好，价格也合适，希望我们能派人来签合同，拿预付款。我们单位里的人商量了一下，决定让我一个人只带1000元钱去看看。

我很快就坐火车到了沧州并在一个宾馆住下，到的时候已经是快中午了，我打电话给对方，说要去他们单位，请对方告诉我路怎么走。他说：你不熟悉地方，还是我们过来。过了不到半小时，那人带来了四个人，介绍说是他们单位的销售科长、销售经理、办公室主任之类的。见面之后自然是先吃饭，再谈业务。我也客气地说：我不熟悉，你们看哪家酒店好就去哪家。他们也自然去了他们经常去的酒店，很快上来了一些海鲜，之后白酒、啤酒轮番上阵。我很少喝酒，但哪架得住这一帮人劝酒，至少喝了两大杯啤酒。在酒桌上，他们就在说，今天下午就可以签合同了，但必须经过总经理盖章，而且按合同打30%款也需要总经理同意，所以吃完饭后，最好还是去总经理家看望一下，提上几百元的礼品。签了合同，晚上我们可以庆祝一下，好好再吃一顿，再去卡拉ＯＫ。这时我已经被灌得非常不舒服了，哪还有脑细胞分析出他们的这些建议至少要花去2000多元钱。这么多年了，唯一能记起饭桌上好吃的东西就是皮皮虾，里面满满的全是虾黄，很好吃，就像江南人吃大闸蟹一样。

午饭快结束了，对方见我一直没有要付款的意思，就安排了一个人去结账，那人拿回来账单递给我，我一看300多，只是点了点头，仍没有掏钱去付，对方实在没有办法，只得说：你把钱给我，我去付。我这才明白，他们原来是让我付款（注：不是我装傻，那些年我们刚开始做生意，很少知道生意场上的规矩，总觉得应当是对方尽地主之谊）。付就付吧。饭吃完时，他们的什么经理、主任就离开了。

接下来的安排应当是去买礼品了。但在离开酒店之前，我不太舒服，已经在洗手间里吐了。人生地不熟，买礼品自然也是他们挑选的地方。但到了这个烟酒店门口，却出现了戏剧性的一幕，我又开始吐，并出现了暂时的失明，我当时也很害怕，并要求他们赶紧送我去yiyuan，他们一开始以为我是不想买，装的，但后来发现问题的严重性了，还是叫了个出租车，往yiyuan走。走了一半，我眼睛开始好了，酒也醒了，我要求他们不去yiyuan了。他们立刻又开始提议买礼品，我很诚恳地对他说："我这次来没有带那么多的钱，不如先借我些钱，等你们单位把预付款打来，我就还你。"他们一开始以为我是有所怀疑，就不停地解释，但当他们知道我真的没有带钱来，就再也不提晚上吃饭和娱乐的事了，很快我们也就散了。等我回到西安，再给他们打电话时，已经换人了，接任者不管三七二十一，还是邀请我去他们公司谈业务。

网络骗局案例二
还是我们单位的网站能接到业务的半年后，那是2005年11月，我已经开始做吸塑包装材料，有一天接到一份来自河南某市的询价传真，写得很诚恳，说他们是个大公司，出口产品需要用到泡壳，需要我们做个样，报个价。看到他们的订量还可以，另外他们直接就说，只要价格合适，可以先付30%款，发货前付清余款。我们打样寄快递花不了几个钱，于是我就开始着手前期工作，很快就把样品寄给他们，并附上了报价。为慎重起见，我们根据他们提供的公司名在网上查了一下，确实是个大公司。没过几天，对方打电话过来，说收到样品，价格也合适，接着就要求我们派人去。而我却说：我们不会派人去的，你可以到我们公司里来谈这事，顺便在你们公司打款之前，也可以好好考察一下我们公司的实力。他见到我们有所提防，也就作罢了。

网络骗局案例三
我的一个朋友是开了个厂生产纸制品，以前很少有新的客户主动打电话找他，自从有了网站，而且这个网站的排名还不错，每天都能接到两三个业务电话，只是都是些小订单。终于有一天，接到一个电话，需求量很大，要求他马上过去谈业务，那时正值下午四点，他赶到上海市内的某个写字楼里的某个办公室，看到对方的场面还不小，好像是某个大企业在上海的分公司，接待他的人很热情，立刻进入正题，报价。对方对于初步报价也比较满意，并称这个订单很急，很快就下来了，对方对于谈话内容拿捏得很稳，始终让我朋友相信这个订单是十拿九稳的。离开时，已经是七点了，朋友也高兴，就请对方去吃饭，晚上又顺理成章地唱卡拉OK，2000多元就出去了。过了几天，对方又是下午四点多打电话过来，说领导已经同意了，过来签合同，我朋友赶到那，一切又很顺利，又去吃饭，娱乐，又花去3000多。但等了几天之后却迟迟等不到订单，于是这边就打电话过去，对方说他们总公司的采购觉得有些细节需要商量，建议还是等总公司的人从外地来上海时，请他们吃顿饭，以使合作顺利进行。我朋友这时发现事情有些不对了，直接在电话里说：我们到现在还没有做成一单，但我已经花费了6000元了，还要再花费？之后就再也没有联系了。

以上这类骗术，骗子大多只是为了骗吃骗喝，挣些小钱，只要你坚持几个原则，一般不会上大当的。这些骗子有些共性：
第一，要买的产品没有什么技术含量，谁都见过（如纸箱，印刷品，塑料件等等）；
第二，许诺的订单都很大，而且付款条件优厚；
第三，谈生意的场所大多是宾馆，写字间或酒店里，不会在工厂办公室或者车间；
第四，吃饭和娱乐的场所大多是他们选择的，是他们熟悉的地方。

在生意场上，有一个比较简单的防骗原则，那就是在对方给你订单预付款之前，你千万不要给对方钱，或是为对方花很多钱，真正的大客户是不会太在意这些事的。如果真是大客户，他有大的订单，他一定会到你们厂来参观的，以确保订单的落实，而大多数骗子是不会有兴趣来你们厂的，因为那是你的地盘，他一定要在他的地盘下手。

当然我们上面所谈的只是小企业遇到的小骗子。如果遇到了大骗子，骗术就会更复杂和高明，直接就是骗现款了。

网络骗局案例四
老储是一家印刷厂的老板，2005年，架不住某度业务员的轮番轰炸，也花了几千元做起了网络广告。他平时就是个工作勤恳的人，所以把自己的手机也留在上面，希望自己能亲自接业务。一天，他接到来自武汉的一个电话，自称他们是一家稀土生产企业，产品既可民用，也可军用，市场潜力很大，想在上海找一家当地企业帮他们销售产品。行业隔得比较远，他也没有在意，只是听听而已，看了对方的网站（实际是在阿里巴巴上注册的一个免费网站），也没有答应合作的请求。过了几天，他接待了一名穿军装的客户，说是通过网络找到他的，需要报个印刷品的价格，那名"军人"提供的印刷品草稿上，有着与前几天在网站上看到的相同产品。在和客户交流时，得知他们的产品主要来源于西北，成本比较高，听说在湖北有低价的货源，只是找不到而已。精明的上海人马上就说：我有个亲戚正好是做稀土的，我帮你问问价格。客人走后，他按着网上的联系方式询问了对方的报价，发现一吨就有好几万的差价，倒一手比一个月的印刷收入还多。接下来就是与双方签订合同，为了保险起见，他还收了那"军人"30%的订金，并让买方也确认了样品（一小包稀土）。但当他把货款全部打给武汉那家公司指定的个人卡时，上家和下家都不见了，一下子亏进去八万。

只要我们不贪，不相信天上有掉馅饼的时候，怀着谨慎的心，就能避免这类事的发生，多些精力做好网络销售。

第三节 如何阻击网络上的负面信息

在一个企业的正常运行过程中， 难免因为经济纠纷、质量问题甚至是个人因素得罪一些人， 其中熟悉网络的一小部分人就会通过网上投诉’ 论坛发帖’ 博客写文等途径表达对该企业的不满。

另一方面有些行业的特殊性， 肯定会有负面信息的， 尤其是冷藏食品的企业， 其产品每年都要受到国家各级质监局的抽查， 在长期的经营中， 几乎每个企业都有被查出过某细菌超标的问题， 正如我们在第一章第二节提到的那家上海食品公司， 并不一定是他们在生产过程中出的问题， 也可能是因为超市没有低温冷藏， 导致细菌超标， 但黑锅是要企业背的， 毕竟超市也算是食品厂的客户， 总不能让客户背黑锅吧。 于是先是在江苏当地的报纸上出现了负面消息，紧接着一些食品相关的网站竞相转载。

碰到这样的事， 企业老板肯定是坐不住的， 报纸报道一下， 大家看完也就完了， 但各个网站的负面信息却是一直存在的， 几年都不会消失的， 当客户一搜索公司名时， 这些负面信息就大量充斥在搜索结果里， 这事搁在谁的头上， 第一反应都是想立刻找人把负面信息删除。 你还不用出门去找人，就会有人自己找上门来。

各网站转载几天后， 就会陆续有人打电话来， 称自己是某网站的编辑， 在自己的网站上转载了这条消息， 只要企业肯出一笔钱，就会把这条消息删除***纯粹的敲诈。 钱倒是不多， 一般报价是几百到几千元， 但千万不能出这笔钱。 一旦把钱掏出去，就会有更多的网站去转载，更多的某编辑打电话来叫你破财免灾。 因为这些不规范的小网站就是吃这碗饭的， 不然的话这类网站光报道负面信息有什么意思。

不要理会这些人， 我们自己该如何去解决这一问题呢？本节的标题是用了“ 阻击“, 而不是“ 删除”负面信息， 是有用意的。 因为真正意义上的删除几乎是不可能的， 别看有些网络公司宣称自己能如何通过黑客手段进到政府网站上删除某条新闻， 但事实是他们采取的都是传统的公关手段， 花些钱打通关系来删除( 如果他们能轻易地进入各大网站， 就不用靠删除负面信息赚钱了)。 反过来所花的钱又会成倍地加收到企业头上。 据说当年三鹿集团准备了三百多万元来删除负面信息， 这种公关开销不是小企业能够负担得起的。 所以我们要“阻击” 而不是“删除” 负面信息。

所谓阻击有两个方面的含义， 一方面是要积极地回应那些负面信息! 至少让客户在看到负面信息的同时! 也会看到正面的解释，比如， 大的淘宝商家都遇到过“差评师” ( 靠诋毁卖家来敲诈的人)， 当产品销售记录中出现了这类人的差评时， 就要在第一时间跟帖， 解释自己的高质量产品和完善的售后服务， 必要时直接点出这是差评师所为。 网上的好评数量多于差评数量， 相信客户也不会在意的。

另一方面， 对于网络上以独立的新闻报道形式出现的负面信息（这些信息无法跟帖）， 最好的办法就是通过大量的灌水工作! 让更多的正面信息排在搜索结果前面! 把负面信息尽量挤到后面几页，对于已经长期做网络营销的企业， 风险就更小了， 因为这些负面信息要想跑到企业正面信息前面， 也需要大量的优化和推广工作， 为敲诈几千元， 也需要花几千元去推广， 没有人愿意做这个买卖。

当然， 如果企业有心， 还可以把坏事变好事。 前面我们提到的那家上海食品企业， 虽然说问题不一定出在他们公司， 但他们却很重视这个事件， 积极配合质监局整改生产环境、加强管理， 并且得到了当地政府部门的表扬， 于是他们抱着从哪跌倒从哪爬起的态度，再次和江苏当地质监媒体联系， 花钱发软文广告， 宣传公司产品。同时， 也出钱在那些曾经转载负面信息的网站上发软文广告….不用说什么，大家也都明白了， 这些网站收了广告费后， 就再也没有出现负面信息了， 倒是多了不少正面信息。